Hoy en día, los consumidores no siguen un recorrido lineal a la hora de comprar un producto (o un servicio). Los nuevos consumidores son omnicanales, pueden salir de la corriente en cualquier momento. Pueden retroceder, pararse…
Durante nuestro customer journey ya no seguimos un camino A – B – C… Si no que es algo más complejo. Existen distracciones que incluso nos apartan del funnel tradicional. Con esto me refiero a que, entre que decidido que quiero algo, hasta que realmente lo compro, paso por muchas fases y no es un recorrido estrictamente lineal.
El nuevo recorrido del consumidor debe entenderse como un “ecosistema unificado” donde intervienen tanto los entornos digitales, como los físicos, de igual o distinta manera.
Vamos a olvidarnos del embudo de compra clásico por un momento para conocer un nuevo planteamiento que está revolucionando el customer journey y que refleja mejor el comportamiento de los consumidores actuales.
Te estoy hablando del Hexágono de Hankins.
¿Qué es el hexágono de Hankins?
El Hexágono de Hankins es un nuevo modelo, una ruta de compra nueva, de naturaleza más práctica que ayuda a dar sentido al comportamiento de compra humano actual.
“Lo primero que necesitamos es algo que ayude a visualizar la complejidad de la ruta de compra. Uno de mis garabatos habituales es una estrella de pentagrama. Mis blocs de notas están llenos de ellos. Lo interesante es que puedes dibujar un pentagrama sin sacar el bolígrafo del papel. Cada punto está conectado con todos los demás puntos. Esto me hizo pensar, ¿Qué pasaría si cada punto se clasificara como un «nodo de decisión» o un punto de inflexión?”. – James Hankins
“Este modelo interconectado permite que todos los puntos estén conectados a todos los nodos de decisión potenciales. El beneficio es que no hay rutas o direcciones pre-formuladas. Como cada nodo está vinculado a todos los demás, en teoría, esto representa una gran cantidad de posibles rutas de compra”. – James Hankins
Este modelo de Hankins, está basado, en parte, sobre el modelo AIDA (Atención, interés, deseo y acción. Basado, pero mucho más flexibilizado, ya que depende del tipo de producto o su categoría.
Este es el modelo de 6 nodos o estados que propone Hankins.
Foto hexágono
Los seis estados o nodos del Hexágono de Hankins
Bien, pero ¿cómo funciona Hexágono de Hankins?
Antes de nada, recuerda que su esencia es la suposición de que el recorrido del consumidor no es lineal. Esto quiere decir que un comprador puede pasar por todas las opciones desde la A hasta la Z, pasando o no, por todos los nodos del hexágono y de la manera que escoja.
Y ¿cómo funciona? Lo interesante de su funcionamiento es que las líneas entre estos nodos son en realidad probabilidades matemáticas. Al final el objetivo de la publicidad es aumentar la probabilidad de que los consumidores compren su marca y no la de la competencia, ¿no?
Este modelo, por lo tanto, es muy útil para que las marcas aprendan a priorizar dónde deben invertir más para mejorar las probabilidades de compra. Al utilizar estimaciones y metodologías probabilísticas, es posible predecir el resultado e invertir en aquellos nodos que aumenten sus probabilidades de penetración.
Es como una metáfora del Pinball… Si observas el Hexágono, verás que el modelo utiliza una especie de aletas para guiar a las personas de un estado o nodo a otro, con el objetivo final de guiarlo a su destino final que es la compra de su producto (o servicio).
Esta forma metafórica de ver el hexágono permite a los marketers aplicar las probabilidades para tomar mejores decisiones.
Aún así con este modelo no vengo a decirte que el embudo tradicional haya quedado desfasado completamente. En algunos casos, como en las estrategias que se miden por los costos por etapa (anuncios en redes sociales , campañas de Google Ads…) El embudo es totalmente práctico para la medición, el análisis y la mejora de los resultados.
La diferencia es que al hablar del cliente -y no del anuncio- las variables de acción y percepción son mucho más amplias.
Bien pues ahora, que ya sabes qué es el Hexágono de Hankins es el momento de desarrollar tu propia estrategia. Y si no te sientes preparado para hacerlo solo haz clic aquí y pide una consultoría estratégica y te ayudo a hacerlo.
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