Hoy toca hablar de uno de los secretos mejor guardados del mundo. Mucho se ha hablado últimamente de storytelling, ¿Verdad? Por eso, hoy quiero a ir un paso más allá del storytelling y hablarte sobre el viaje del héroe aplicado a la marca en 7 pasos.
Storytelling, el arte de contar historias.
El viaje del héroe no es algo nuevo, existe desde hace mucho tiempo y bien lo saben todos los guionistas (exitosos) del mundo. Desde siempre, el mundo se ha explicado por medio de historias y si no que se lo pregunten a los hombres de las cavernas, claro que ellos aún no conocían el viaje del héroe.
En toda historia nos encontramos con héroes, villanos malvados, retos que debe superar el protagonista… Vivimos las historia de principio a fín, y si están bien hechas, conectamos y nos identificamos con ellas.
Cómo construir una storybrand
O dicho de otra manera, cómo clarificar nuestro mensaje para que el público nos escuche.
Muchas empresas gastan grandes sumas de dinero en marketing, y a menudo, ni siquiera ven los resultados de lo que hacen. Revisan sus informes y no entienden porqué su estrategia ha fallado, no entienden porqué sus productos no se venden… ¿Será que el producto es el problema?
¡NO!
Puedes tener el mejor producto del mercado, incluso el mejor del mundo entero, pero si no sabes comunicarlo, no venderás. Esto es así de simple, y es que el diseño de tu producto no vende por si sólo, hay un elemento fun-da-men-tal que entra en juego:
EL MENSAJE
Hay una frase de Donald Miller, autor de StoryBrand, que resume muy bien lo que te quiero decir y dice así: “Si le pagamos un montón de dinero a una agencia de diseño sin haber aclarado primero nuestro mensaje, es un poco como hablarle a un mono con megáfono en en la mano. Lo único que oirá un cliente potencial es ruido”.
Clarificar el mensaje es la clave del éxito. Bien, ahora que hemos dejado esto claro, vamos a dejar claro que hacerlo no es tarea fácil, pero tampoco es imposible. Y para lograrlo voy a enseñarte el esquema StoryBrand en siete etapas o SB7 Framework, pero primero quiero que conozcas los 2 principales motivos por los que las empresas no venden.
Errores que cometen las marcas a la hora de vender su producto
Hay dos errores que toda empresa sin éxito comete. El primero es no centrarse en aquellos aspectos de su producto que ayudan a la gente a alcanzar sus objetivos. ¿Si un producto no va a traer ningún beneficio para que lo quiero?
El segundo es que no son claros con su oferta. Si hay demasiada información o está desordenada y poco clara, tus potenciales clientes dejarán de hacerte caso, no van a quemar su energía en intentar entenderte y se irán con aquella empresa que se lo ponga bien claro y en bandeja de plata.
El viaje del héroe aplicado a la marca
El esquema de StoryBrand es un esquema muy sencillo que te ayuda a clarificar tu mensaje de forma que tu historia llegue a tus clientes potenciales y los convierta en consumidores de tus productos o servicios.
Todas las historias (buenas) siguen un hilo similar. Un personaje, que tiene un propósito, se topa con un problema que le impide conseguir este propósito. En este momento aparece un guía, que le ayuda a trazar un plan y le lanza un llamamiento a actuar. Esto puede culminar en dos formas, en el éxito o en el fracaso.
¿Cómo aplicar este sencillo esquema en tu marca?
El personaje
El héroe siempre es el cliente, no tu marca, este es el primer principio de tu StoryBrand. La clave es posicionar a nuestro cliente como si fuera el héroe de la historia y nosotros los guías que le ayudarán en su propósito.
Lo primero por supuesto, es identificar a nuestro cliente, y lo segundo, identificar lo que nuestros clientes quieren y comunicárselo de forma sencilla, de esta manera, tú como su guía, les estarás invitando a entrar en la historia y llevándolo al éxito deseado.
Dar en el clavo con aquello que tu cliente desea es abrir una brecha, que es lo que hará que tu cliente se sienta atraído a entrar en tu historia. Esto es lo que hace que las personas que van al cine presten atención a la película de principio a fín, porque necesitan saber si la brecha se cerrará y cómo (si el personaje logrará lo que necesita y la forma en que lo hará).
Antes de seguir… Podrías decirme ¿Quién es tu cliente y qué quiere?
El problema
El segundo principio, “Las empresas venden soluciones a problemas externos y los clientes compran soluciones a problemas internos”.
Ya has entrado en la historia de tu cliente. Ahora tienes que conseguir que se interese por tu marca. Para hacerlo comienza a hablar de los problemas a los que tu cliente se enfrenta.
Cuando una marca comprende a su cliente y conoce sus problemas, capta la atención de dichos clientes porque sienten que los entiende y puede ayudarles a solucionarlos con éxito. Los problemas son el gancho principal de toda historia, y cuanto más hablas de ellos más engancharás a tu público.
La clave es convertir los problemas en el malo, un personaje de su historia. Todas las historias necesitan “al villano”, que es el problema de tus clientes y si quieres que tus clientes escuchen tu historia tienes que hablar de tus productos como si fueran el arma para combatirlo.
El malo siempre es el problema principal, el problema externo y de él derivan los problemas internos. Para que lo entiendas, un coche roto es el problema externo y la frustración (algo que podemos sentir en este caso) es el problema interno.
¿Sabrías decirme quién es el villano de la historia de tus clientes?
El guía
El tercer principio: “Los clientes no quieren otro héroe, quieren a un guía”.
Los guías son importantes para las historias, porque si el héroe pudiera solucionar su problema solo, ¿Acaso tendría siquiera el problema? El guía en un gran gancho en nuestra historia, es quien anima al héroe para alcanzar la victoria final y sin él, el interés de los espectadores en las películas sería nulo.
Hay muchos ejemplos de guías, Luke Skywalker y Yoda, Frodo y Gandalf… Incluso Julieta con Romeo. En este caso el papel de héroe es para tu cliente y el de guía para tu empresa.
La clave te la resumo en dos líneas: El éxito de tu negocio va estrechamente relacionado con el éxito de tus clientes. Si tus clientes tienen éxito, tú también.
Si quieres posicionarte como guía para tus clientes debes dominar dos cualidades:
- La empatía. Cuando empatizas con tus clientes, les haces entender que comprendes su problema es cuando depositan su confianza en ti.
- La autoridad. Mostrarte como una empresa competente, que sabe lo que hace, no es necesario que seas perfecto pero si tener la experiencia suficiente como para ayudar a tus hermanos a salir victorioso.
Para conseguirlo puedes apuntarte estos trucos: Los testimonios de otros clientes (héroes), tus estadísticas de éxito, los premios o menciones que tienes y los logos de empresas a las que hayas ayudado. Te darán un extra de credibilidad y confianza.
El plan
La confianza de los clientes radica en el plan del guía. Ya conoces a tu cliente, conoces sus problemas y te has presentado cómo el guía que ellos necesitan, empático y autoritario, ahora necesitas que vengan a ti.
Si tu cliente te ve como un guía ya tienes una relación con él. Ahora has de conseguir que el cliente desee adquirir tu producto, de darte su dinero a cambio de tu promesa. ¿Cómo? Aquí entra en juego EL PLAN.
El plan es el puente que el héroe cruza para llegar a su destino final y para que tu plan llame su atención debe de hacer una de estas dos cosas:
- Definir claramente cómo puede el cliente hacer negocios contigo.
- Reducir el riesgo que siente el cliente al hacer negocios contigo.
Ahora es el momento de empezar la guía, de decirle a tu cliente qué es lo que quieres que hago, ponérselo fácil y guiarlo como si lo llevaras de la mano a lo que tu quieres, que es que compre tu producto o servicio.
Hay dos planes que funcionan: el plan de proceso y el plan de acuerdo.
El plan de proceso describe los pasos que ha de seguir tu cliente para comprar tu producto
- Concierta una asesoría.
- Déjame ayudarte a crear un plan a tu medida.
- Llevemos a cabo el plan juntos.
No importa el producto o servicio que vendas este proceso eliminará la confusión de tus clientes y los guiará para que conozca los pasos a seguir.
El plan de acuerdo es una lista de acuerdos a los que llegas con tus clientes para que pierdan el miedo a hacer negocios contigo.
¡Ah!, y no los llames así, cuando ya sepas en qué va a consistir cada uno de los planes en tu caso, ponles un nombre que aumente su valor percibido.
El llamamiento a actuar
“Si no desafías a tus clientes a actuar, no lo harán”. Te hablo del quinto principio de StoryBrand.
En este punto tus clientes están emocionados para actuar. Has definido su deseo y has clarificado los retos a los que éstos se enfrentan, has empatizado con ellos y les has quitado el miedo a lanzarse a ello gracias a tu plan ¿Parece que está todo hecho verdad?
Te queda una de las cosas más importantes, pídeles que hagan lo que quieras, pídeles que compren tu producto o servicio. Y para ello hay algo muy poderoso, el botón “Compra ahora”, en otras palabras tu llamada a la acción o CTA.
Ninguno de tus potenciales clientes va a comprarte a menos que lo desafíes a hacerlo.
Tenes que hacer un llamamiento a la acción en el momento adecuado, cuanto tu cliente esté preparado para dar el paso. Para que lo tengas más fácil, hay dos formas de hacerlo, los llamamientos directos “llama llama”, “haz tu pedido ahora”, “Suscríbete ya”… y los transicionales, más discretos, por ejemplo un ebook gratuito con la información del taller que vendes al final
¿Lo pillas ya?
Evitar el fracaso
El sexto principio de StoryBrand: “Todos los seres humanos evitan el fracaso”.
Toda historia vive para responder a una única pregunta ¿Va a triunfar o fracasar el héroe? La motivación del héroe es escapar de algo malo o experimentar algo bueno. Si no dejas claro desde el principio en qué se beneficiarán tus clientes si te compran, no habrá nada en juego, por lo que tus clientes perderán el interés y la trama de tu historia resultará aburrida
¿Cómo hacerlo? Hay un proceso de 4 pasos para ello:
- Informar al lector de la amenaza que lo acecha: “El 45% de los hogares están afectados por los ácaros”.
- Informar al lector de que a pesar de ello, hay medidas que puede tomar para evitar la amenaza: “Nadie quiere convivir con los ácaros, deberías hacer algo para proteger tu hogar”.
- El llamamiento a actuar, debe ser claro y específico: “Te ofrecemos un tratamiento completo que te ayudará a deshacerte de todos los molestos ácaros que habitan en tu hogar ”.
- Desafío a la acción: “Llama ya y concerta una cita para que tratemos tu casa cuanto antes”.
Voilà, ¡Ya tienes las claves para tu venta!
El triunfo final.
El séptimo principio de StoryBrand, “No debes asumir que las personas entienden en qué puede ayudarles tu marca. Díselo”.
La clave está en cautivar la mente de tus clientes para ayudarles a definir una visión del futuro que desean. Debes ser claro y específico, clarifica tu mensaje y define el antes y el después de tus clientes tras el paso por tu marca.
Y sólo queda poner fin a la historia, mostrando lo que tu héroe habrá conseguido si compra tu producto o servicio:
Respondete esta pregunta ¿A dónde va a llevar tu marca a tus clientes?
Las historias basadas en este esquema son las que más éxito tienen y han tenido a lo largo de los años. Si tu quieres que tu historia también venda concerta una consultoría estratégica y te ayudo en ello.
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